【鲁班到家】把服务做到极致用体系化去竞争以门店为依托拓宽渠道抢工程项目寻找更多的增量

    把服务做到极致用体系化去竞争以门店为依托拓宽渠道抢工程项目寻找更多的增量

今年开年以来，受疫情的影响，建材市场直到第二季度才逐渐复苏。上半年亏损、倒闭的门店很多，尤其是三四线城市，他们受到的冲击更大，因为这些城市大多采用的是“夫妻店”模式，渠道单一、团队不健全、抗风险能力差，一旦市场和业绩有了较大波动，很容易出现经营问题。

同时，由于三四线城市的整体消费能力、资源水平、消费模式与一二线市场有很大的不同，店与店之间的连接、渠道的筛选、经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等诸多因素需要考虑。

那么如何做好三四线城市瓷砖市场的运营，首先让我们来听听一些标杆经销商是如何来做的。

把服务做到极致，用体系化去竞争

云南玉溪，是中国西南部的一个地级市，绘丰建材作为当地建材行业的龙头，20年来见证了玉溪家装建材发展的点点滴滴，同时也对三四线城市如何做好瓷砖品牌有独到的见解。

“瓷砖行业，风格会同质化，产品会同质化，营销模式会同质化，唯独服务不能同质化！我们不能只喊口号，要从每一个细节着手，想消费者所未想，急消费者所未急，切实的为消费者解决现有的问题和潜在的问题，把服务做到极致。”玉溪绘丰建材总经理汪沛先生对于如何运营有自己独到的见解。

为了能做好客户维护，绘丰建材详细撰写了为每一位客户贴身定制的《工地服务指南》，从瓷砖数量、铺贴方法、铺贴用量，都进行了注明，在降低消费者的精力成本之余，也成为了一个品牌的宣传渠道，促成80%左右的转介绍。

以门店为依托，拓宽渠道

贾汪是徐州下辖的一个区，2019年毛总开始进入建材行业，在1年多的时间里，面对疫情的影响，2020上半年的业绩仍然实现了翻番。

对于业绩的提升，毛总也总结了自己的经验，他表示门店非常重要，依托门店进行零售的同时不断开拓新的业务渠道，实现1+n的发展模式，为此毛总也专门总结了他的运营经验。

“第一，铺砖师傅推荐，基于消费者在购买瓷砖的同时也需要铺贴服务的特殊要求，我们与瓷砖铺贴施工队建立了密切的合作关系。比如去施工之前与师傅现场铺贴交底，施工现场查巡等等，保证装修效果。

第二，异业联盟带单。去年，我们门店加入了当地的异业联盟，瓷砖是合作重点领域。不同领域的优秀品牌可以共享客户资源，结合对顾客让利，协作推行销售。平时我们会注重经营不同行业品牌的合作关系，互帮互助，拓广客源。

第三，和装修公司合作，只有获得老板认可，产品才能获得更多推荐。最近我们给一家装修公司策划了一场店庆活动，他们平时都用800*800规格，这次免费升级为我们金意陶1200*600规格，两天就签了23单。

最后一个还是传统的店面b端销售，先加客户微信，再逐步发展客户关系。朋友圈是一个天然广告位，从到货、发货、送货、上门测量、铺贴沟通，到最后铺贴完成，每个环节有图有视频，客户看得见整个服务流程，自然对我们的品质更有信心。”

做好这四点，相信业绩一定能够得到快速的提升。

抢工程项目，寻找更多的增量点

三四线城市的整体消费水平相对较低，要实现长期的发展就必须找到更多增量的点，而工程业务是相对稳定的增量点。

对于如何做好三四线城市的工程业务，四川富顺的建材经销商廖敏先生有自己独到的见解。

第一，经营好地产朋友圈。小城市整体的消费水平以及房地产体量与大城市有很大差距的，但是竞争的压力却一点也不比大城市小，同时市场环境和生态也比较差，要想在这样的市场环境下脱颖而出，一是要选择一个好品牌，另外就是要经营好渠道的圈子。

第二，抢形象工程。小城市瓷砖品牌众多，地产项目的竞争非常激烈，那么怎么来争取呢？主要就是抢“形象工程”，在小城市的口碑传播是非常有用的，如果在这个城市有几个经典的案例，那么工程渠道就非常有竞争力。所以我们就经常与同行去抢占楼盘的样板房、售楼处等形象工程区，通过这些形象区域不断提升工程渠道中的口碑。

瓷砖经营，最关键的是选对品牌

三四线城市的运营，除了以上的运营经验之外，更重要的是选对一个好品牌。

金意陶，高端质感系瓷砖，专注高端品牌17年，秉承“用心装饰世界，绿色构筑未来”的发展理念，始终坚持国际化，率先组建中意联合研发团队，企业获得300余项国家专利，出口全球60多个国家和地区。

2020年，金意陶品牌战略再次升级，高铁、央广、线上、线下，组成整合传播矩阵，通过立体式、聚焦式、高频率、高覆盖、场景式的密集投放及精准营销，为全国经销商强劲赋能，开启品牌传播新征程。

十七年来，金意陶深耕客户需求，不断升级经销商专属权益，围绕质感生活、健康生活、智能生活，打造健康的经销商服务体系。金意陶对客户的服务时刻在线、永不打折，以价值新角度，带领合作伙伴踏上财富的新大陆！